Én drágábban eladom!
Állítja az ingatlanos. És ezzel a mondattal már el is árulta magát.
Nyakó GergőIngatlan értékesítési szakértő · Basic Group
Miről szól · 4 rész
Egy közvetítőről két helyzetben derül ki a leghamarabb, hogy komolytalan. Az egyik, amikor kijelenti, hogy ő bizony a legdrágábban adja el. A másik, amikor a tulajdonos kimond egy irreális árat, ő pedig csendben bólogat.
A mondat, ami elmarad
Mindkettő ugyanabból fakad. Pontosan tudja, mi következik. Hónapokig fogja hirdetni a lakást, és nagyjából a lőtéri kutya sem fogja felhívni. Közben a piacra panaszkodik: áll, meg a kormány, meg a hitelek, meg a fizetések, meg hát a vevők, akik válogatnak, fene a pofájukat.
Egy mondat viszont egyszer sem hagyja el a száját: „Kedves tulajdonos, az elején nem mondtam, de az ár jócskán túl van húzva, és így senki rá sem fog nézni.”
Ki a hibás?
Ki a hibás ezért? Első ránézésre a tulajdonos. Ő hallotta a szomszédtól, mennyiért adta el a lakását. Ő tudja, hogy a mellettük lévő lépcsőházban Józsi milyen jól járt.
Van ebben ráció. Egy eladónak illik ismernie a saját helyzetét, és el kell fogadnia a realitásokat. Attól, hogy a harmadikon jó áron kelt el egy lakás, a hetediken lévő még nem ér ugyanannyit. Más az emelet, más a kilátás, más a lift állapota, és más a vevőkör. Ezt hívja a szakma korrekciós tényezőnek.
A tulajdonos mégis a legkevésbé hibás. Érzelmek vezérlik, hallomásokra alapoz, és ez rendben van, hiszen nem szakember. A gond ott kezdődik, amikor megjelenik a magát szakembernek valló ingatlanos, és nem tudja, vagy nem meri elmagyarázni, mi a helyzet.
Akkor most a tulajdonosokat ekézem, vagy az ingatlanosokat? Gyakorlatilag az utóbbiakat, elvileg kicsit mindkettőt. A tulajdonosoknak nem akarok odaszúrni, ők a megbízók. Azt viszont jó lenne, ha mindenki értené: egy eladás tényeken, számokon, módszertanon és tapasztalaton áll. Jó érzékkel és némi szerencsével is el lehet adni egy ingatlant, csak éppen akkor jön a csúnya arcon csapás, amikor a piac fordul, vagy amikor jogi vagy egyéb gondokba futunk bele.
Mibe kerül a túlárazás
Pedig ma minden nap, amit egy túlárazott ingatlan a piacon tölt, pénzbe kerül. Jön az árcsökkentés, aztán az alku, és a végén ott a valós eladási ár. A tapasztalatom szerint az induló és a végső ár között ma jellemzően 9 és 11 százalék a különbség. Egy 40 millióról induló lakásnál ez 3,6 és 4,4 millió forint között van.
Ezt a számlát bezzeg senki nem nyújtja be. Pedig ha a szakember az elején reális ársávot mond, és felvállalja, hogy valósan árazza be az ingatlant, ez a veszteség jóval alacsonyabb szám lenne.
Mit kérdezzen
Ezért az ingatlanost nem az ígéretéről kell megítélni, hanem arról, mit mond, amikor az ár nem stimmel. Aki az elején kimondja, mennyit ér az ingatlan, és el is magyarázza, miért, az a megbízást kockáztatja. Aki csendben bólogat, az a tulajdonos pénzét. A vevő ugyanis nem az ingatlanos ígéretére telefonál, hanem az árra.
Ha egy közvetítő azt mondja, hogy drágábban adja el, kérdezze meg tőle: mire alapozza? Melyik eladásokra, milyen korrekcióval, mennyi idő alatt? Ha erre nincs válasz, az is válasz.
Mert ahogy mondani szoktam: a jó ár nem véletlenül születik, a jó vevő nem véletlenül érkezik.